Les conditions de réussite pour développer ses ventes

Le commerce indépendant a vu son chiffre d'affaires diminuer sans discontinuer depuis 2007 et se contracter au total de plus de 15 %. Dans le même temps le chiffre d'affaires du commerce de détail lui progressait modérément de 6%. L’enjeu de revitalisation du commerce est donc essentiel.

Ce déclin n’est pas une fatalité, le consommateur connecté fait évoluer son mode de consommation : il plébiscite de nouveau le magasin car il a besoin de proximité et d’authenticité.

Les opportunités pour les commerçants, corrélées entre autres aux nouvelles technologies sont considérables. Pour eux les enjeux majeurs sont liés à la transition numérique à savoir :

• la collecte des données pour en temps réel :
          gérer les clients et le fichier commercial en s’appuyant sur la GRC (Gestion de la Relation Client),
          structurer les offres.
• l'optimisation de la publicité et du référencement (notamment via les moteurs de proximité) ;
• le développement de l’offre en ligne (e-commerce) : mettre en place un site, le faire vivre et proposer des solutions de ventes en ligne devient un incontournable.

Tout cela en intégrant le numérique à l’intérieur du magasin

S’appuyer sur les solutions et les nouveaux acteurs du numérique (moteurs de recherche, médias sociaux, e-commerçants, annuaires en ligne, …) peut s’avérer être un atout de taille et apporter des solutions de référencement local et de vente en ligne fortes intéressantes pour le petit commerce.

Les solutions sont souvent orientées dans une logiques "web-to-store" (le web vers le magasin) ou mobile-to-store (le téléphone mobile vers le magasin). La géolocalisation est devenue un des éléments majeurs dans ces nouvelles logiques.

Le numérique est certes un point central de l’évolution mais la réflexion doit rester globale

En effet, l’identité du magasin et l’organisation de l’espace de vente revêtent un aspect prépondérant. Un exemple : les 10 premières secondes passées par un client dans un magasin donnent l’impression générale d’ensemble. Il faut vérifier cette impression et la faire évoluer dans le temps en corrélation avec l’image que le commerçant souhaite véhiculer.

Des réponses à des questions clés sont à apporter :

• Mon identité est-elle différenciante ?
• Mon cadre est-il moderne ? Est-il cohérent avec l’image digitale que je véhicule ?
• Suis-je en phase avec les attentes des nouveaux consommateurs, les nouveaux modes de consommation ?
• Mon espace est-il organisé pour améliorer mes ventes (quel marchandising en fin de visite, à la caisse par exemple) ?
• Quelle amplitude d’horaires d’ouverture adopter ?
• ...

L’offre et la politique de vente (pour les échanges et retours par exemple) doit également s’adapter à ces changements. Une attention toute particulière doit être portée sur ces points afin de faire percevoir et valoriser la différence au client.

S'unir pour réussir

Il est de plus d’actualité pour les commerces, de s’appuyer sur le collectif par le biais d'unions commerciales et en concertation avec la ville, souvent soucieuse de redynamiser son centre. Cela peut notamment se traduire par l'organisation de foires, d’événements festifs, … qui génèrent du buzz et du trafic dans la ville et ses commerces.